히트상품은 소비심리를 부추겨 시장 활성화와 함께 경기를 회복시키는 견인차 역할을 한다. 특히, 중소기업일수록 똑똑한 신제품 개발 하나가 기업의 성장 여부를 좌우하기도 하고, 새로운 도약의 기회가 되기도 한다. 그렇다면 어떻게 히트상품을 만들 수 있을까?

바로 상품력이 히트상품을 죄우한다. 상품력은 컨셉과 퍼포먼스로 결정된다. 컨셉은 소비자 니즈를 자극해 상품을 갖고 싶게 만들고, 소비자 초기 구매를 유발한다. 퍼포먼스는 품질로서 소비자에게 만족을 주어 구매를 잘했다고 생각하게 만들고, 반복구매를 하게 만든다. 따라서 컨셉과 퍼포먼스가 뛰어난 상품이 상품력이 있는 상품이고, 궁극적으로 이러한 상품이 시장에서 히트상품이 된다.

품질이 확실한 상품은 시간이 걸려도 일정한 마케팅 자원이 투입되면 결국 히트상품이 된다. 하지만 아무리 마케팅 자원을 집중해도 품질이 따라주지 않는 제품은 반복구매가 일어나지 않아 결국 실패하게 된다.

또한 품질이 좋아도 컨셉이 임팩트가 없어서 소비자 구매시도를 유인하지 못하면 히트상품이 되기까지 시간이 오래 걸리고 비용도 많이 들게 된다. 반면에 신제품 컨셉이 좋으면 론칭 초기 구매시도가 많아 판매가 빠르게 늘어난다.

컨디션, 아스파, 비젼, 여명, 땡큐 같은 숙취해소 음료가 시장에 많이 출시됐고, 처음 출시된 이후 오랜 기간이 지났지만 전체 시장이 커지지 않는 것도 컨셉이 좋아 소비자들이 초기에 많이 구매했으나 상품의 품질이 기대만큼 따라주지 않아 반복구매가 많이 일어나지 않기 때문이다.

과거 화이트키스, 클라이덴 같은 미백치약이 출시되어 그 무렵 치아를 하얗게 해준다는 컨셉이 여성 소비자들의 욕구에 잘 맞아떨어져 출시된 지 1년 만에 20% 정도의 시장점유율을 차지했다. 그러나 지금은 이런 제품이 매대에서 사라진지 오래다. 왜 그럴까? 이것은 결국 컨셉이 좋아 소비자들이 구매시도를 많이 했으나 상품의 품질이 기대만큼 따라주지 않았기 때문에 반복구매가 지속적으로 이루어지지 않은 결과다.

그렇다면 성공적인 신제품 컨셉을 어떻게 만들 것인가?

마케팅의 기본 개념은 ‘어떻게 소비자 문제를 해결해 줄 것인가’에서 출발한다. 마찬가지로 신제품 컨셉 개발도 소비자 생활 속에서 필요로 하는 것, 불편해 하는 것을 찾아서 그 불편을 해결해주는 것을 컨셉으로 개발하면 히트상품이 될 가능성이 높아진다.

예를들어 아침 바쁜 출근 시간에 화장하는 시간이 오래 걸려 불편하다면 화장하는 시간을 단축하는 화장품을 만들고, 미세먼지가 심각해서 건강이 우려된다면 미세먼지가 입에 들어오는 것을 방지할 수 있는 상품을 만들면 히트 가능성이 높다

또한 신상품 개발의 성공을 위해서는 소비자 라이프스타일을 중심으로한 트렌드 분석으로 소비자들이 중요시하는 니즈를 찾고, 거기에 마케팅전문가의 직관과 통찰력을 더해 신상품 아이디어와 컨셉을 개발해야 한다.

예를들어 최근 건강지향의 소비자 라이프스타일은 화장품뿐만 아니라 음료, 식품, 의약품 등 많은 상품류의 신제품 개발 과정에서 아이디어와 시장 기회를 제공하고 있다. 건강과 장수, 영원히 젊고 아름다운 피부를 소망하는 소비자는 기꺼이 비싼 대가를 치르고서라도 욕구를 충족해 주는 상품을 찾는다.

편의성 욕구도 무한한 비즈니스 기회를 만들어내는 원천이 되고 있다. 4차산업혁명기술도 사람들의 편의성 욕구를 충족시켜주는 기술로써 신제품 컨셉개발의 원천이 될 수 있다.

컨셉과 품질 외에도 히트상품을 위해서는 런칭시의 마케팅도 중요하다. 자체 온라인 쇼핑몰 외에 SNS에 제품 사용 전.후를 비교하는 영상과 사진을 올리거나 체험 이벤트를 통해 자사상품을 써보게 한 후 인터넷에 상품평을 올리게 해서 좋은 반응을 얻도록하는 마케팅도 중요하다.

결론적으로 히트상품은 컨셉과 품질이 일치되어야 한다. 컨셉은 그 제품을 사야 되는 이유가 된다. 그 이유가 명확해야 초기 구매시도가 이루어진다. 그리고 그 컨셉과 일관성 있는 품질을 완성, 온라인 중심의 런칭 마케팅이 활발히 이루어져야 한다

사단법인 한국강소기업협회 나종호 상임부회장(경영학박사)