화장품회사에서 근무하다 나와 창업한지 4년만에 500억대 매출을 이룬 분이 있다.
다른 유통 채널에는 일체 입점하지 않고 자사 쇼핑몰만을 만들어 판매했다. 자금이 없어 처음에는 2개 제품만을 개발하고 나머지는 모두 타사제품으로 채워 쇼핑몰을 구축한 다음, 매출 성장에 따라 점차 자사가 개발한 제품을 늘리고 타사 제품을 줄여 나갔다.

마케팅 전략은 연예기획사의 무명 연예인들에게 상품을 직접 써보게 하고, 최소비용으로 상품평 동영상을 만들어 쇼핑몰 초기화면에 올리거나 별도의 상품평 댓글을 직접 올리도록 했다.

상품평 동영상이나 댓글은 비록 무명이지만 미모의 여성들이 하나같이 써보고서 느끼는 소감을 자연스럽게 전달하는 내용들이었다. 이 전략 하나가 결국 이 회사를 성공시킨 요인이 되었다.

이 회사의 성공요인은 한 마디로 테스트모니얼 마케팅이었다. 즉, 증언식 마케팅이다.

등장한 소비자들이 실제 광고를 보는 시청자들과 대화를 하듯 제품 사용소감을 담담하게 전달한다. 유명인이 모델로 등장하기도 하지만 일반적으로 더 신뢰를 주는 소비자를 모델로 많이 등장시킨다.

특히 중소기업은 유명연예인을 쓰기 어렵기 때문에 일반인을 활용, 증언식 동영상을 만들어 유투브를 비롯한 SNS에 올려 테스트모니얼 마케팅을 전개 할 수 있다.

녹차 전문기업으로 잘 알려진 한국강소기업협회 회원사 '티젠'도 콤부차 테스트모니얼 마케팅으로 크게 성장했다. 같은 협회 회원사인 '코알라이앤엠'과 협업으로 '판마고'를 활용, 테스트모니얼 마케팅에 집중했다.

등산객, 대학생, 헬스장 이용자 등 평범한 일반인을 대상으로 콤부차 맛에 대한 소감을 사실대로 전달하는 동영상을 만들어 유투브에 집중 노출, 제품에 대한 구매욕구를 자극했다.

SK-Ⅱ화장품은 에센스를 써본 후의 느낌을 담담하게 말하는 김희애 에센스 광고이후 에센스는 폭발적인 판매량을 기록했다.
SK-Ⅱ는 당시 비슷비슷한 화장품 광고시장에서 테스트모니얼 광고를 통해 소비자들에게 신선한 공감을 불러일으켰다.

테스트모니얼 광고란 모델이 직접 자기 경험을 인터뷰하듯 촬영한 것을 의미한다. SK-II는 천편일률적인 광고 형식을 탈피해 이같은 테스트모니얼 광고형식을 채택했다.

테스트모니얼 마케팅은 사실 일상에서 흔하게 볼 수 있다. 온라인 쇼핑몰에서 제품을 구매한 후 작성하는 구매후기나 리뷰, 또는 다양한 체험 이벤트를 통해 체험후기나 사용소감을 인터넷에 올리기도 한다.

하지만 테스트모니얼 마케팅의 가장 큰 장점은 신뢰성인데, 블로거들이 돈을 받고 특정제품을 홍보해주는 경우도 있어서 온라인상의 상품평이나 리뷰에 대한 신뢰가 많이 떨어져 있다.

또한 테스트모니얼 마케팅으로 신뢰하게 된 소비자들은 구매를 하겠지만, 만약 증언이 거짓임을 알았을 때나 제품력이 실제보다 지나치게 과장되었다고 느낄 때, 소비자들은 그 제품을 다시 구매하지 않게 된다.

따라서 테스트모니얼 마케팅에서 가장 중요한 것은 증언내용과 일치되는 품질이고, 품질이 확실해야 한번 구매한 고객이 반복구매함은 물론, 긍정적인 댓글로 또다른 고객을 유인하게 만들어 장기적으로 안정적인 판매성과로 이어지게 할 수 있다.

즉, 테스트모니얼 마케팅은 확실한 품질의 좋은 상품을 갖고 있으나 마케팅 자원이 부족한  중소기업에 아주 효율적인 마케팅 기법이다.