산업재의 신수요 창출을 위해서는 자사의 소재나 부품을 사용해서 만든 완성제품을 이용하는 사용자 관점에서 접근하고, 제안영업을 적극 시도해야 한다.

자동차 부품을 만들어 현대차 같은 완성차 업체에 납품을 하는 회사는 그 완성차의 최종 사용자인 소비자 욕구를 이해해야 한다. 자사의 무선전화기를 조달청에서 구입해서 경찰들에게 지급한다면 조달청 구매자가 아니라 사용자인 경찰들의 불만이나 욕구를 정확히 파악해야 한다.

즉, 산업재나 B2B상품의 판매확대를 위해서는 첫째, 직접 구매하지는 않지만 구매고객의 구매에 영향을 미치는 최종소비자(End User)에 대한 마케팅 활동이 중요하다.

예를들어 삼구아이앤씨(구자관 회장)는 매출은 2조원이 넘지만 일반인에게는 거의 알려져 있지 않다. 기업을 대상으로 B2B 용역사업을 하고 있기 때문이다. 만일 삼구아이앤씨가 거래처를 더 늘리고 더 성장하는 글로벌 기업이 되려면 그 용역서비스를 실질적으로 이용하는 기업의 고객인 종업원이나 건물 방문자들에 대한 욕구나 만족도 조사를 해서 불만사항을 개선해 나가고, 이들을 대상으로 꾸준히 모바일 광고나 홍보를 전개해서 삼구아이앤씨의 인지도를 높여 나가야 한다.

왜냐하면 삼구아이앤씨의 용역서비스를 실질적으로 이용하는 End User가 만족을 하고, 이들에게 삼구아이앤씨가 많이 알려지게 되면 건물주는 쉽게 삼구아이앤씨를 바꿀 수가 없게 되고, 또다른 건물주들에게도 알려져 삼구아이앤씨의 용역서비스를 이용하려는 수요가 확산되기 때문이다.

둘째, 산업재나 BtoB 상품은 선진 시장의 트렌드를 한발 앞서 기존 고객사나 잠재 고객사들에게 자꾸 제안함으로써 수요를 창출할 수 있다.

예를들어 특장차를 B2B 판매하는 회사, 화장품 OEM회사, 원료를 판매하는 회사들은 선진 시장의 특장차 트렌드, 유럽시장의 화장품 칼라나 향, 원료, 컨셉 트렌드 등의 정보를 고객사에 제안함으로써 수요를 끌어낼 수 있다.

세째, B2B 판매하는 중소기업의 온라인 마케팅은 잠재고객 발굴에 집중해야한다.

코로나19 이후 산업재나 B2B 기업도 특정 기업이나 기관들을 대상으로 한 영업기회 발굴을 위해 비대면 방식의 온라인 영업과 홍보 활동이 중요해졌다. 다만, B2B 판매는 구매 과정이 길어 온라인으로 단기간에 구매결정이 이루어지기가 쉽지 않다. 따라서 B2B 온라인 영업과 홍보는 구매 가능성이 있는 잠재고객 발굴과 관계 형성에 집중해야 한다. 즉, 온라인으로 먼저 잠재고객을 확보하는 것이 중요하며, 그 후에 오프라인을 병행한 영업을 통해 잠재고객을 구매고객으로 전환하면 된다.

그렇다면 온라인에서 잠재고객을 어떻게 확보할 수 있을까? 이해하기 쉽게 예를들어 설명해본다. 홈페이지, 어플, 블로그, 특정 관련 싸이트 등에 자사가 속해있는 산업군의 최근 원료나 기술동향 자료, 또는 산업 트렌드나 제품정보 브로셔를 무료로 보내드리겠다는 메시지를 올려놓고, 그 자료를 원하는 분은 클릭을 하도록 표기해둔다.

그러면 그 자료가 필요한 사람들은 실제 클릭을 할 것이다. 클릭을 하면 무조건 보내주는게 아니고, 성함, 주소, 전화번호, 이메일주소 등의 기본정보를 입력해야 보내주는 것으로 한다. 만일 30일 동안 이 메시지를 남겨두었더니 500명이 실제 클릭을 하고 들어와 기본정보를 입력했다면 바로 이 500명이 자사제품이나 원료를 구매할 가능성이 높은 잠재고객으로 볼 수 있다.

네째, 다음에는 이 잠재고객을 대상으로 이미 확보한 전화번호, 메일주소를 활용, 자사제품이나 원료, 기술 등에 대한 문자나 메일 발송을 해서 구매고객으로 전환을 유도한다.

이 때 중요한 것은 단순히 자사제품, 원료, 기술 등에 대한 특징이나 장점만을 나열해서 보내는 것보다 한 문장 정도는 자사제품이나 원료, 기술을 이용하지 않았을 때 이러이런 점에서 나중에 손해 볼 수 있다거나 후회할 수 있다는 메시지를 보낸다. 그러면 고객들은 이 손해 볼 수 있다는 부정적인 메시지가 강하게 인식되어 오히려 구매를 하게 된다. 이것은 사람들이 어떤 것을 얻었을 때의 만족감보다 손해봤을 때의 고통을 더 크게 느껴 그 손해를 피하고 싶어하는 심리적 효과 때문이다. 이것을 '손실회피(Loss Aversion)' 이론이라고 한다.

다섯째, 온라인 견적이나 온라인 제품 또는 서비스 상담 등 온라인을 통한 영업 기회를 적극적으로 발굴하거나 홈페이지, 블로그, 유투브, 페이스북 등의 SNS 채널을 선별적으로 활용할 수 있다.

자사의 홈페이지를 통해 기본적인 정보를 제공하거나 자사의 최신 기술, 연구개발 등의 정보를 블로그를 활용하여 홍보할 수도 있다. 그런 다음 홈페이지, 블로그의 홍보 콘텐츠를 페이스북, 유튜브와 같은 온라인 미디어로 확산시켜 나갈 수 있다. 즉, 상대적으로 자금력이 부족한 중소기업은 소비재 뿐 아니라 산업재나 B2B 판매를 하는 기업도 적은 마케팅 비용으로 판매성과를 높이는 온라인 판매나 홍보를 적극적으로 전개할 필요가 있다.