최근 챗GPT 출시를 계기로 생성형 AI 열풍에 힘입어 1995년생 미국 소녀가 설립한 스타트업 피카랩스(Pika Labs)가 창업 6개월만에 기업가치 평가액 3억달러(약 3900억원)에 이르며 대박 조짐을 보이고 있다. 피카랩스는 AI 동영상 생성 서비스 앱 '피카 1.0'을 출시했다. 텍스트를 입력하면 3D 동영상, 애니메이션, 영화 등을 생성하고 편집할 수 있다.

이처럼 새해에는 1990년대 중반에서 2010년대 초반까지 출생한 Z세대가 직장인으로 진출하기 시작한다. 이들은 디지털 1세대들이다. 디지털기기와 함께 자라난 Z세대는 대학교에서부터 과제물은 물론 자기소개서까지 AI를 활용했던 세대로 기존의 직장문화에도 적지않은 변화가 예상된다. 따라서 각 기업은 이런 세대와의 조화와 융합을 통해 더욱 경쟁력을 갖추기 위해 어느 때보다 차별화된 전략과 대응이 필요해졌다.

그렇다면 차별화는 어떻게 실천할 수 있을 것인가? 차별화는 상품이나 서비스를 차별화해서 히트시켜야 회사 매출로 이어져 곧바로 가시적인 성과로 나타나게 되고, 이로인해 조직원의 자부심과 전체 분위기가 상승된다. 그리고 그 차별화 방법은 철저하게 고객욕구에 충실한 차별화이면서 Z세대 같은 새로운 새대의 트렌드에 부합한 아이디어와 기술의 결합이 있어야 성공확률을 높일 수 있다.

디지털 시대에도 사람의 욕구나 심리 중에는 영원히 변하지 않은 것들이 있다. 건강, 환경, 안전, 편리, 즐거움 등은 동서고금을 막론하고 누구나가 원하는 욕구다. 히트상품을 만들려면 반드시 이런 욕구를 중족시켜주는 컨셉을 개발해야 한다. 또한 사람은 항상 새로움에 대한 호기심이 있다. 상품이나 서비스도 늘 쓰던게 아닌 새로운 상품.서비스가 나오면 써보고 싶어한다. 즉, 새해를 맞아 경쟁사를 압도하는 경쟁우위의 시장지위를 가져가기 위해서는 무엇보다 차별화된 전략으로 새로움을 줄 수 있어야 한다. 어떤 방법이 있을까?

첫 번째 방법은 기존시장에 없는 새로운 카테고리 시장을 만들어내는 것이다. 예를들어 북스캔같은 시장이다. 북스캔은 스캐너를 이용해 책을 PDF나 JPG 같은 디지털 파일로 변환해주는 사업이다. 아이패드 같은 태플릿 시장이 활성화됨에 따라 부피가 큰 책을 디지털 파일로 변환해 언제 어디서나 쉽게 볼 수 있길 원하는 소비자 욕구로 만들어진 새로운 시장이다. 다만, 이런 시장은 진입장벽이 낮아 많은 업체들이 진입해서 가격경쟁이 치열해질 우려가 있다. 디지털 시대, 유튜브도 단순한 동영상 플랫폼을 넘어 문화와 트렌드를 이끄는 새로운 카테고리 시장이 되었다. 소비재 중에 숙취해소음료 ‘컨디션’, 섬유탈취 ‘페브리즈’ 등도 최초의 뉴카테고리 시장을 만들어 크게 성공한 브랜드들이다.

두 번째 방법은 기존 선발제품이 가지고 있는 준거점을 약화시키는 전략이다. 예를들어 요즈음 스마트폰은 잠금상태에서 암호를 입력하지 않아도 사진을 찍고 싶은 순간을 놓치지 않을 수 있다. 또 주문한 제품이 현재 어느 위치까지 와 있는지를 실시간으로 알려주는 택배서비스는 과거의 상품 유통방식과는 완전히 다르다.

과거 펩시콜라는 코카콜라가 가지고 있는 ‘오랜 전통’이라는 좋은 이미지를 흉내 내면 결국 코카콜라를 도와주는 것이라고 판단해서 코카콜라의 강점을 약화시키는 전략을 세웠다. 즉, 광고에서 젊은이들이 현란하게 춤추는 장면을 보여줌으로써 코카콜라가 갖고있는 준거점을 약화시켜 코카콜라는 올드한 콜라, 펩시콜라는 젊음의 콜라라는 이미지를 강조해서 성공했다.
세 번째는 새로운 속성을 제시하는 것이다. 후발업체는 항상 선발업체와는 다른 차별화된 새로운 속성을 제시해야만 소비자들에게 호감을 주어 성공 가능성이 높아진다. 예를들어 빅데이타의 속성은 데이터의 크기, 데이터의 속도, 데이터의 다양성이다. 그러나 이제는 데이터의 정확성, 가변성 등이 새롭게 제시되고 있다. 밥은 솥에 지어 먹는 밥이 일반적이었으나 햇반은 '편리한 상품밥'이라는 새로운 속성으로 히트상품이 되었다.

"같은 일을 되풀이 하면서 다른 결과가 나오기를 기대하는 것처럼 어리석은 일은 없다" 아인슈타인의 이 명언은 어떤 일을 남들이 하던대로만 항상 습관적으로 반복해서 하게 되면 발전이 없다는 의미이다.

당연하게 생각하는 습관을 바꾸고, 당연하지 않은 것을 당연한 것처럼 만들어야 한다. 그리고 항상 새로운 가치를 제시해야 한다. 카가오택시는 당연하게 생각했던 택시타는 습관을 새롭게 바꿨다. 당연하지 않은 것, 그게 바로 블루오션이다. 아마존은 항상 당연하게 생각하지 않은 차별화된 방식으로 사람들의 물건사는 방법을 바꿔가고 있다.

특히, 잘 나가는 강한기업은 단순히 물건만 팔지 않는다. 맥락이라는 관점에서 서비스를 추가해서 고객가치를 다르게 한다. 애플 아이폰이 노키아와 다른 점은 무엇이었는가? 노키아가 단순히 제품만을 팔았다면 아이폰은 제품에 웹스토아 서비스를 추가해서 고객가치를 완전히 다르게 한 것이다. 물론, 중소기업은 모방도 하나의 전략이 될 수 있다. 하지만 고객이 느끼는 가치는 다르게 해야 한다.

신제품 하나를 만들더라도 이미 시장에 나와 크게 히트한 제품을 모방해서 그대로 따라하기 보다는 다르게 해야 한다. 특히, 비즈니스 성공의 비결은 단순히 상품만이 아닌 상품의 사용과정에서 느끼는 불편함을 해소하거나 사용편익을 높여주는 서비스를 추가해서 철저하게 고객가치를 다르게 느끼게 해야한다. 2024년 새해는 이처럼 다르게 하는 한 해로 만들어 갔으면 한다.

사단법인 한국강소기업협회
나종호 상임부회장(경영학박사)